眼下，餐飲行業(yè)“回血”已經(jīng)開始，但“完全康復(fù)”為時尚早。筆者多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前恢復(fù)營業(yè)的餐飲店，大多營業(yè)額不到之前的50%，各店老板想盡辦法引流，但效果不佳。
這個時候，已經(jīng)不能再像以往，只做一些常規(guī)的引流措施。本文介紹3種實(shí)用“引流術(shù)”，助你的門店在疫后特殊時期，迅速恢復(fù)人氣。
“異業(yè)聯(lián)盟”模式
流量互換，合作共贏
“異業(yè)聯(lián)盟”，就是不同商家，通過流量互換，達(dá)到雙贏的局面。
比如，餐飲店把贈品券放到隔壁理發(fā)店，理發(fā)店把折扣券放到餐飲店，這兩家無競爭關(guān)系，但存在消費(fèi)群體重疊，因此可以做流量互換。
異業(yè)合作圖示
疫情發(fā)生后，異業(yè)聯(lián)盟成為不少商家互助自救的最佳手段。那么異業(yè)聯(lián)盟究竟該怎么玩，可以從幾個角度去做：
1、跨行業(yè)攏客
合作對象跳出泛餐飲行業(yè)，與書店、健身館、美容美發(fā)等多類型商家合作，擴(kuò)大營銷范圍，收攏大批量顧客。
比如大龍燚與電影院合作、譚鴨血火鍋與東風(fēng)日產(chǎn)合作等等，他們的合作本質(zhì)上都是實(shí)現(xiàn)流量的互換。
再看一個小店案例，中國聯(lián)通出冰淇淋卡時，衢州某品牌羊蝎子火鍋就瞅準(zhǔn)時機(jī)，與衢州聯(lián)通聯(lián)盟，凡辦理冰淇淋卡，就送火鍋300元抵扣券，以此帶動店內(nèi)客流。
譚鴨血與東風(fēng)日產(chǎn)異業(yè)合作
疫情恢復(fù)期，各行業(yè)消費(fèi)低迷，所以異業(yè)合作很有必要。比如校園區(qū)餐飲店，可以聯(lián)合書店、文具店合作；商業(yè)街餐飲店，可以與服裝店、飲品店等聯(lián)合；社區(qū)餐廳可聯(lián)合超市、烘培店等。
2、贈品合作
將合作商家的引流產(chǎn)品做成自己客戶的贈品，一方面通過贈品吸引顧客到店消費(fèi)，另一方面也為合作商家間接引流。
有個很搞笑又很智慧的案例：1月份網(wǎng)爆，杭州賢合莊試營業(yè)，黃牛出新招：凡是買陳赫火鍋店的號，就送周杰倫奶茶。連黃牛都懂明星產(chǎn)品“異品合作”，何況餐飲門店，遍地的奶茶店、咖啡店、烘培店等，找個合作商家并不難。
買黃牛排號，送周董machi奶茶
3、利益平衡是前提
合作權(quán)益讓對方提，異業(yè)合作的出發(fā)點(diǎn)一定是要幫助對方，而不是讓對方幫助你。
做過異業(yè)聯(lián)盟的餐飲店，可能出現(xiàn)過這種情況，合作商家也找了幾家，但效果極差。其實(shí)異業(yè)合作商家最想要的，不是引流后的一點(diǎn)提成，這沒有太大意義，他們真正想要的，是互相引流，這樣才會達(dá)到利益平衡。
餐飲店做異業(yè)聯(lián)盟，有一個很大的優(yōu)勢，就是消費(fèi)群體廣泛，匹配其他行業(yè)顧客問題不大，更容易找到聯(lián)盟對象。
4、聯(lián)盟資源整合
比如推出統(tǒng)一的聯(lián)盟會員卡，聯(lián)盟店鋪統(tǒng)一享受積分、折扣；線下比如互擺展架、互擺樣品、聯(lián)合活動等。
3月，大龍燚等餐飲店聯(lián)合海昌極地海洋公園，推出合家歡聯(lián)名卡禮盒，凡購買此卡，不僅出游優(yōu)惠，而且聯(lián)名的餐飲店，可享受8.8折優(yōu)惠，或立減50元等。
異業(yè)聯(lián)盟資源整合的引流優(yōu)勢顯而易見，但其對管理要求高，需要所有聯(lián)盟成員達(dá)成共識，尤其是利益分配機(jī)制達(dá)成共識。
大龍燚等多家店鋪異業(yè)合作
“羊群效應(yīng)”模式
利用從眾心理，規(guī)模引流
“羊群效應(yīng)”，從心理學(xué)上來說，就是從眾心理。應(yīng)用到餐飲行業(yè)，有很多案例，比如網(wǎng)紅餐飲店請人排隊、新開店請親友坐店內(nèi)帶動、外賣平臺雇人刷好評......顧客會通過自己看到的、感知到的事情，進(jìn)行追隨。
那么疫后恢復(fù)期，“羊群效應(yīng)”怎么玩呢？
1、顧客好評
這個方法主要應(yīng)用于線上引流，不管是開通了外賣平臺，還是借助自媒體、公眾號進(jìn)行宣傳的，只要有評論環(huán)節(jié)的，以送贈品、小菜等方式，促進(jìn)顧客進(jìn)行積極好評。
顧客好評的好處有兩個，第一，消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用場景更具參考性；第二，好評對消費(fèi)者的決策影響大。
需要注意的是，好評必須結(jié)合實(shí)際，不可過分夸大其實(shí)。
商家引導(dǎo)顧客好評，并互動
2、設(shè)計套餐
現(xiàn)階段，打造多人套餐主要就是為了獲客增量。餐飲店的套餐打造，需要注意兩點(diǎn)：第一，好吃不貴，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；第二，菜品豐富，種類多樣。
有拈頭成都市井火鍋，就是靠著主打套餐走紅，他們對套餐的定位很清晰，一二線城市要復(fù)購，三四線城市要客單。
以此為基礎(chǔ)，研究套餐結(jié)構(gòu)，適度整合，適度拆分，最終形成“套餐+鍋底+小吃+飲品”的結(jié)構(gòu)，到店顧客看到89元套餐很值，立馬點(diǎn)單，隨后再單點(diǎn)鍋底、小料和小吃，整體下來，他們非但綜合毛利高達(dá)65%，更讓顧客感到實(shí)惠。
有拈頭店內(nèi)貼著：好吃不貴，豐儉由人
3、?贈品引流
通過贈品引流的案例也不少，比如星巴克印章、背包、沙漏等，但贈品的設(shè)計，是需要特別注意的。川濮滇辣火鍋在贈品的設(shè)計上，特別用心。
首先，顧客在就餐過程中，他們會讓就餐顧客給親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)一張50元的電子券，當(dāng)場轉(zhuǎn)，當(dāng)場送一個素菜，倘若有朋友領(lǐng)取，他們會選擇贈送一個葷菜，但下次堂食方可使用。
如此一來，川濮打造了一個良性循環(huán)，據(jù)他們反映，應(yīng)用電子券、二次就餐贈葷菜的顧客不少。
其次，他們會在顧客結(jié)賬離開時，選擇送一包真空小菜，之所以選擇真空包裝，是因?yàn)轭櫩惋堬柡?，不會選擇再吃小菜，所以真空易儲存，可供顧客下一餐食用。
川濮的小食區(qū)和真空小菜
4、?打造差異化賣點(diǎn)
就是通過差異化設(shè)計，讓顧客產(chǎn)生自豪、分享、互動的心理，以此帶動其他顧客分享，達(dá)到引流目的。
江小白的經(jīng)典語錄、海底撈的服務(wù)、譚鴨血的開鍋儀式等等，都是差異化打造。
再比如，半天妖以烤魚為主，但他們推出2元自助區(qū)，主食管飽，飲料暢飲。單看2元自助區(qū)，不少餐飲商家在做，差異不大，但半天妖又將2元自助區(qū)里的主食大米，進(jìn)行營銷。
官方貼出“半天妖烤魚，千畝五常大米基地”，在顧客結(jié)賬離開時，店員還會貼心送上一包五常大米。
半天妖烤魚2元自助區(qū)
“社群引流”模式
精細(xì)化管理，引導(dǎo)裂變
社群引流不是簡單的加群，而是一個系統(tǒng)，從入群到互動、裂變等等，每一步都需要細(xì)心經(jīng)營。那么我們根據(jù)社群營銷的“6大特征”，來分析餐飲行業(yè)社群營銷究竟怎么做。
1、顧客精準(zhǔn)
社群在精準(zhǔn)性的表現(xiàn)上，大概有2點(diǎn)：一是人群精準(zhǔn)，二是地域精準(zhǔn)。
在人群精準(zhǔn)性上，餐飲店建群時，就要設(shè)定門檻。會員可入群，消費(fèi)過的非會員也可入群，在群內(nèi)消費(fèi)群體比較高質(zhì)量的情況下，設(shè)置認(rèn)證入群，杜絕競爭對手、廣告、微商入群。
在地域精準(zhǔn)性上，以餐飲店為圓心，向周邊人群輻射，離餐飲店越近，其進(jìn)店頻率越高。
火鍋行業(yè)做社群營銷原來越來越多
2、強(qiáng)互動，增加黏性
餐飲店要分析顧客所需，產(chǎn)生的互動要能與顧客產(chǎn)生共鳴。筆者大概列一下雙方互動率比較高的話題：
（1）發(fā)紅包：根據(jù)搶到紅包最高、最低者，可進(jìn)行關(guān)聯(lián)獎勵，引至店內(nèi)消費(fèi)。比如搶到紅包最高者，送一張8.8折券等等。
（2）抽獎活動：同紅包原理一樣，但可玩花樣較多，比如成語接龍、看圖猜物、投骰子等等。
（3）降價、折扣：大多數(shù)顧客進(jìn)群，他們的第一需求，就是在群內(nèi)能即時看到優(yōu)惠信息，或者想吃火鍋的時候，去群里翻找優(yōu)惠信息。社群設(shè)計的營銷活動，一定要與線下區(qū)分，這樣才會吸引更多顧客入群。
（4）分享有用資訊或干貨：這個筆者在其他行業(yè)群內(nèi)見的比較多，而且互動率比較高。那么映射到餐飲店，一樣的道理，比如群內(nèi)教客戶怎么調(diào)醬料、鴨腸涮多久、火鍋搭配什么飲料絕配等等，通過這些分享，帶動店內(nèi)流量。
3、價值感
這點(diǎn)很好理解，不單單社群，包括其他線上營銷，信息的輸出，對顧客來說，一定是有價值的。比如送福利、降價、干貨分享等。
4、持續(xù)性
不少商家做社群剛開始做的很好，但是之后缺打理，最后變成死群。如果做社群營銷，執(zhí)行步驟必不可少的有3點(diǎn)：
（1）專人打理：不少餐飲小店出于保護(hù)客戶資源，都是老板建群，忙的時候，根本顧不上打理。餐飲店在建群前，就要考慮好管理問題。
（2）做好計劃：群內(nèi)每次發(fā)言、放圖、互動，都要提前做好規(guī)劃，一天內(nèi)不要給顧客放出太多信息。有些互動可規(guī)律化，比如紅包、抽獎等，可固定到每天幾點(diǎn)，或者每周周幾。
（3）做好統(tǒng)計：社群屬于線上，不似線下面對面營銷，很多情況下群內(nèi)互動得獎?wù)?，可能只能識別頭像、昵稱，所以一定要做好記錄，當(dāng)線上顧客轉(zhuǎn)線下時，有據(jù)可依。
社群活動登記示例
5、線上線下結(jié)合
群內(nèi)做的再多，也替代不了線下面對面銷售，社群引流至餐廳后，店內(nèi)要做好轉(zhuǎn)化，比如會員、儲值等。
6、想辦法裂變
餐飲店社群裂變可以表現(xiàn)在很多小細(xì)節(jié)上。
（1）優(yōu)惠活動群內(nèi)發(fā)布，顧客轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈集贊，集贊量達(dá)到要求的可兌換福利；
（2）參與互動，獲得福利的顧客，須轉(zhuǎn)發(fā)餐飲店海報至朋友圈，方可兌現(xiàn)；
（3）福利設(shè)計上，避開“單人享”，促使顧客帶人消費(fèi)；
（4）福利不設(shè)實(shí)名，可轉(zhuǎn)讓，做好注銷措施；
（5）有條件的商家，借助微信小程序，實(shí)現(xiàn)傭金制，把顧客變成銷售。
某平臺傭金界面
小結(jié)：
最后，筆者再復(fù)盤一下上述餐飲店引流方式：
方法一：“異業(yè)聯(lián)盟”模式---流量互換，合作共贏
方法二：“羊群效應(yīng)”模式---從眾心理，規(guī)模引流
①顧客好評
②贈品引流
③套餐引流
④差異化賣點(diǎn)引流
方法三：“社群引流”模式---精細(xì)化管理，引導(dǎo)裂變
篩選精準(zhǔn)用戶→頻繁互動→強(qiáng)調(diào)價值感→保持持續(xù)性→線上線下結(jié)合→實(shí)現(xiàn)裂變
餐飲店的引流手段有很多種，每家店要根據(jù)自身的實(shí)際情況決定。
不管你有沒有做以上動作，當(dāng)下最重要的，是多學(xué)習(xí)、多思考，相互借鑒、靈活套用到自己的餐廳，助力營業(yè)額增長。
對于“疫后”引流，你有什么好辦法，歡迎在留言區(qū)分享，互幫互助，大家一起渡難關(guān)。